Promoção no mercadinho: leve 3 pague 2, combo e atacarejo sem perder margem

"Vou dar 10% nessa semana para girar." A frase parece inofensiva. Mas 10% no preço não é 10% no seu bolso — é uma mordida direta na margem, que costuma ser bem menor que o preço. Quem tem 25% de margem e dá 10% de desconto acabou de abrir mão de 40% do lucro de cada unidade vendida.

Promoção não é um problema. Promoção sem conta é.

O que um desconto custa de verdade

Desconto sai inteiro da margem. Um produto de R$ 10 comprado por R$ 7,50 tem R$ 2,50 de lucro. Baixe o preço para R$ 9 e sobram R$ 1,50 — o mesmo produto, 40% menos lucro.

Para o mês fechar igual, o volume precisa compensar a diferença. Quanto você precisa vender a mais só para empatar:

Leia a linha de 20%: um desconto de 15% exige quadruplicar a venda daquele item para você terminar o mês no mesmo lugar. Não é "girar mais" — é um item que passou a trabalhar de graça.

Por isso desconto em mercearia seca (margem curta, 15% a 25%) quase nunca se paga em volume, enquanto hortifruti e padaria aguentam bem mais.

Leve 3 pague 2 é 33% de desconto

O formato mais popular do varejo é também o mais mal calculado. Levar 3 pagando 2 significa dar uma unidade em cada três: 33,3% de desconto sobre o trio.

Com um produto de R$ 10 e custo de R$ 7,50:

• Três unidades custam R$ 22,50 para você;
• O cliente paga R$ 20,00;
• Resultado: R$ 2,50 de prejuízo por trio vendido.

E quanto mais vende, mais perde. A margem mínima que cada formato exige só para empatar o custo:

Repare que "não ter prejuízo" aqui é empatar — o lucro ainda é zero. Leve 3 pague 2 só sobra dinheiro acima de 33,3% de margem, e leve 6 pague 5 é o formato que cabe na maior parte do mix de um mercadinho.

Os quatro formatos e o que cada um resolve

Nem toda promoção serve para a mesma coisa. Antes de escolher o desconto, escolha o problema:

• Preço promocional — baixar o preço de um item por um período. Serve para tirar encalhe da gôndola e para responder ao concorrente da esquina. É o formato que mais queima margem, porque desconta também para quem já ia comprar.
• Preço por quantidade (o atacarejo) — R$ 4,50 a unidade, R$ 4,00 a partir de 6. Serve para aumentar o tamanho da cesta sem mexer no preço de quem leva uma só. É o mais eficiente em margem: o desconto só aparece no volume que você não venderia de outro jeito.
• Leve X pague Y — comunicação fácil, apelo forte na gôndola. Use em categoria de margem alta ou em produto perto do vencimento, onde o custo de não vender é maior que o desconto.
• Combo — preço fechado para um conjunto ("pão + leite + café por R$ X"). Serve para puxar o item de margem gorda junto com o de margem curta, e é o único formato que muda o mix da cesta em vez de só o preço dela.

A regra prática: se o objetivo é girar estoque parado, preço promocional ou leve X pague Y. Se é aumentar o ticket, atacarejo ou combo.

Três regras que evitam o prejuízo

Promoção precisa ter data para acabar. Preço promocional que ninguém lembra de encerrar vira preço normal — e aí a margem caiu para sempre sem ninguém decidir isso. Toda campanha nasce com início e fim.

Nem todo produto entra. Cigarro, refrigerante de marca líder e as commodities da cesta já trabalham com margem apertada. Desconto neles não atrai ninguém que já não viria; só reduz o que entra no caixa.

Dia e hora mudam o resultado. A promoção de hortifruti que faz sentido na sexta à tarde não faz sentido na terça de manhã. Limitar a campanha aos dias de menor movimento gira estoque exatamente onde falta gente, sem dar desconto no dia em que a loja já estaria cheia.

Depois: a promoção deu certo?

"Vendeu bastante" não é resposta. A pergunta é se o volume extra cobriu o desconto concedido — e isso só dá para saber comparando as duas coisas na mesma tela.

No KiPDV as quatro formas vivem no mesmo cadastro (preço promocional, preço por quantidade, leve X pague Y e combo), com vigência por período, dias da semana e faixa de horário. O caixa não precisa lembrar de nada: o PDV reconhece a regra na hora de bipar e aplica sozinha, inclusive quando duas promoções disputam o mesmo produto.

Cada item vendido guarda qual promoção foi aplicada, e é esse registro que alimenta o relatório de desempenho — quanto cada campanha girou e quanto custou em desconto. Se o custo de compra subir no meio da campanha, a revisão de preços na variação de custo avisa antes de a promoção virar prejuízo silencioso.

Antes de montar a próxima, vale revisar a conta que sustenta tudo isso: como calcular a margem de verdade. Promoção boa é a que você escolheu — não a que descobriu no fechamento do mês. Veja os planos e preços.